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クープマンのマーケットシェア「26.1%」取れなければ即撤退

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        クープマンのマーケットシェア「26.1%」取れなければ即撤退プレジデント 7月8昼間の場合間(金)10場合30分配信 仕事の勝ち負けを分ける黄金の数式と法則/村上綾一編
        ■クープマンのマーケットシェア「26.1%」取れなければ即撤退


         クープマンのマーケットシェア下限夢値として知られている数字です。これは軍事理論であるランチェスター戦略をマーケットにおける競争に置き換えて数値化したもので、シェアが26.1%あればマーケットに強い影響力を持てると言われています。
         この数値は数式によって導き出されたものですが、私は26.1%という数字にこだわる不可欠はないと自負しています。マーケットでベスト3になることが大切だと考えています。
         ここでクープマンの下限夢値を出したのも、26.1%あれば決して上位3社以内になるからです(25%以下では4分の1なので4位もありえる)。

         なぜベスト3なのか。それは消費者が気品物の比較検討をするとき、上位3つから選ぶケースが多いからです。
         例えば候補が5社あれば、一次選考で3社に絞ってからとっくに一度選ぶ。2社から提案があれば、とっくに1社から相見積もりを奪って比べる。
         これは数学ではなく心情学の領域ですが、人間にはたしかにそうした習性がある。この比較検討の食卓に確実にのるためのチケットが、シェア26.1%以上といえるでしょう。

         マーケットがすっかり気ままなら、競争して最終的に勝ち残るのは1社のみです。しかしそこに至るまでに3社寡占の状況が長く続きます。おそらくじゃんけんのように三すくみのコンディションになって安定するのでしょう。
         例えば持ち運び電話のキャリアもドコモ、au、ソフトバンクの3社寡占で安定しています。シェア26.1%を一つの規準にして、ベスト3になることが生き残りの鍵になると思います。


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        エルカミノ代表取締役
        村上綾一
        巣鴨高校卒。早稲田大学卒業後、大手進学塾にて最上位コースを指導。その後、株式会社エルカミノを設立し、出版、教育事業を行う。2008年公開の映画デスノート『L change the Wo rLd』で数理トリックの制作を担当。著書に『絶妙な「数字で考える」ノウハウ』。

        村上 敬=構成


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